如何寻找工业场景互联互通的增长逻辑？
🕙 2022-08-04 👆
工业场景互联互通，业内会称为工业互联或工业物联。当然工业物联和工业互联的概念，在我们日常使用中大致相似。但是细致地深究产业结构和基本原理来看，工业物联与工业互联有所不同。
可以说，工业物联网是工业互联网的基建设施，更多地聚焦在设备层和网络层，进一步延伸到平台层、软件层以及应用层等更倾向于工业互联网概念的结构。也就是说，工业物联网是物联网感知、通信、PaaS等技术在工业场景中的应用。
前不久，工信部研究机构数据显示，工业互联网产业规模目前迈过万亿元大关。根据相关会议内容，一季度共计发布了123个工业互联网试点示范项目和4个产业示范基地。另外，一季度工业互联网标识解析体系国际根节点。国家工业互联网大数据中心等75个项目建成投入运行。
在智能制造趋势下，作为偏向基建设施的工业物联和更注重顶层设计的工业互联的产业链上下游企业在寻找产业增长点时，需要具备的共性逻辑有哪些？目标应该有哪些？
趋势上，越来越多的企业开始注重场景化研发。换句话来，场景化研发是对于客户需求的进一步反馈。“以客户为中心”的商业理论逐渐在物联网市场分散化、碎片化的特性下备受追捧。笔者在采访大联大世平集团、天正电气、欧瑞传动等企业时，这些企业都无一例外表达了市场和客户需求将是下一步技术和产品研发路径的重要标准之一。
华为任正非也曾表达过类似的观点：“任何先进的技术、产品和解决方案，只有转化为客户的商业成功才能产生价值。做商业首先应以理解客户需求为前提，继而再对产品和解决方案持续创新以提高竞争力。”
正是分散化、碎片化的特性，企业更应当关注目标客户的痛点与需求选择商业化运作。尤其是在工业环境下，这种特性更加明显，并且场景更加复杂。
在工业中，人、物品、机器、车间、企业等各要素实际涵盖了设计、研发、生产、管理、服务等环节。这其中环节的特性不尽相同，传感器的精度和耐受性，通信端产品协议的选择以及成本等因素都是下游企业十分关注的问题。
同时，下游企业我们分为两类，大型企业和中小企业。这里的需求又不尽相同，大企业更加看重整个工厂的创新，在研发、生产等流程中大量引入物联网技术是否能够提升整体的集成创新能力和生产效率。而对于中小企业来说，资源上的不足迫使他们转向单点应用的普及。
无论企业规模如何，他们最普遍的需求是从产品到服务，把降低成本、提高质量、优化服务为根本目标。
总的来说，笔者认为他们的目标更多的会聚焦在产品和运营。产品目标指的是通过赋予产品更加优秀的功能，提升企业的产品竞争力，获取更多的用户或产品销售数量；运营目标指的是企业从卖产品转变为卖服务，从关心一次性销售转变为关心持续的存量运营与服务。换句话说，客户的需求或目标是存在共性且可梳理的，可以归纳为优化产品、优化管理、优化开发、提升客户体验这四类具体诉求。
在工业场景中，除了智能技术和设备的供应企业外，还有工业运营型企业，这两类企业所面对的发展痛点不尽相同。前者更加缺乏连通性，软硬件易用性，服务和内容单一，商业模式不理想，这类企业的重核心需求就是如何优化产品；后者的痛点更多地会聚焦在产能和成本把控，管理方案滞后，以及割裂的烟囱式系统，而这类企业核心需求是优化管理能力。
工业场景有着较高的技术门槛、较长的产品研发迭代周期、以及分散化的市场很难形成规模足够大的收益，很多拥抱工业场景的企业技术水平、业务能力、商业模式普遍还是摸索着过河的状态，整个产业发展的速度不及想象中的那么快。
当然，我们也看到了芯片、通信、自动化、云服务、智能设备等厂商也都在积极加入到互联互通的产业当中，以自身的技术和产品优势为基准，针对场景化进行研发。
笔者认为针对上述企业来说，未来工业场景主要有4个发展策略。
1. 深耕细分行业：工业互联网企业更应当纵向发展，充分融合细分领域的行业知识和经验，落实具体场景解决对应问题。
2. 建立成功案例：可快速复制是我们经常能听到的关键词，如何帮助客户快速落地，那就必须具备可复制方案，一类客户一套方案。
3. 适当寻找增量市场：每一个领域的成熟度和智能化进程是有先后顺序的，增量市场一直存在，就像2019年左右，不少企业选择了工业领域作为市场的重点开拓方向。
4. 生态的建立：每一个垂直行业都要求深厚的经验和技术积累，企业不可能去做任何一个垂直行业，所以企业更多的是发展行业生态合作伙伴来实现技术的广泛赋能。这里需要指出的是，这种生态合作方式分为两类，一种是商业模式的生态，类似于总包和分包，企业一起在商业行为上抱团；另一种是技术型的生态，企业在各个层次都有统一的技术框架，各家产品在技术上进行耦合，产品和方案会更有一致性，笔者认为这才是能真正推动整个工业场景规模化发展的生态。
从感知、通信、平台以及应用层这四个产业结构来看，每一层结构中的企业都是处于探索发展阶段，政策也在不断根据变化进行推动。但是，每一个产业在发展爬坡期都是八仙过海的阶段，就目前来看，工业互联网产业的玩家很多，新鲜玩法也层出不穷，这是一个产业健康发展的理想状态。
——文章摘自微信公众号《工控网》
